刘强东:这段最艰难的日子,我是如何撑过来的
2019-04-25 17:16:44
  • 0
  • 0
  • 2
  • 0

编者按:

这几天来,强哥的案情反反复复,数次登上新闻,连带着京东也受到了波及。多年前强哥在中关村创业的时候可曾想过会有今天这糟?当时的“京东多媒体”与整个市场格格不入,他是怎么想的?如今的强哥也是深处在水火之中。他是如何撑过中关村创业这段最艰难的日子的?又是如何使生意越来越红火的?且听强哥亲口讲述那段令人怀念的创业岁月。

刘强东:这段最艰难的日子,我是如何撑过来的。


应该是 1998年 3月,过完春节,我就准备自己创业了,具体干什么也不知道。当时手头还有几个程序没编完,我就抽空骑自行车天天跑中关村琢磨。

折腾了几个月,到了 6月的时候,终于想好了方向,我决定做多媒体,因为我会编程又懂视频编辑。我不想去做什么传统的主板、硬盘,我觉得没有出路了,太标准化了,我得做点有技术含量的,做点新东西,利润高点的。1998年的时候,多媒体开始兴起,Sound Blaster、创新 CREATIVE……我那时候用的是 BroadWay(百老汇压缩卡),还有阿帕罗(音)。我看着阿帕罗从第一代、第二代,一直出到第三代,到第四代的时候我跟另外几个人把它买断了,我们出的第四代,是压缩卡。

那时候用电脑 CPU压缩是不行的,太慢了,用的压缩卡,最早电脑放 VCD还用解压卡呢,所以做多媒体更需要压缩卡,但压缩卡可以配合Premiere用,那时候 Premiere最高版本是4.2。这些东西我都记得特别清楚。

我去中关村的时候只有 1万多块钱,租不起中海市场、硅谷、太平洋之类的,太贵了。最后我租的是海开市场。别的市场租金都要交一年,北面的电子世界,南面的四海市场,一个小门脸都一二十万元,别看破破烂烂。

好多人应该都不知道“海开市场”这个地方,海开就是现在的海龙(海开在海龙建好之后就拆掉了),海龙前面有一小破房子,是海淀开发集团的,那里总共有 34个柜台,最好的时候只有 7个柜台租出去,剩下的柜台永远是空着的,因为在二楼,没人上去。虽然位置很好,但太小了,不成气候。那个年代,柜台越多生意越火爆,因为消费者选择余地更大嘛。其他几个柜台干什么呢?收二手电脑配件的,收旧的主板、显示卡,收完之后自己焊焊看能不能再销售、再卖,就做二手配件倒卖,还有硬盘。

我没有钱,因为便宜,就只能租了海开市场的柜台,交完押金、租金,攒了两台多媒体(因为展示需要),就剩 400块钱了。剩下 400块钱干什么?因为没有员工,就印了 1万张黑白的 A4纸大小的宣传页。我站在现在的海龙大厦楼边,那地儿人流量大,逢人我就问:要刻录机吗?要压缩卡吗?要视频吗?要编辑吗?每发 100份,最多有一两个人会拿,别人看你的眼神大多充满了鄙视。那时候最害怕的就是碰到同学,那肯定死的心都有了。我就天天站在那儿,不知道哪天会碰到熟人,毕竟中关村很小,大家都离这么近,所以天天胆战心惊,就怕遇到熟人,不管同学还是老师,没敢告诉任何人我去中关村摆摊,因为作为人大的毕业生,去摆摊,太 Low了,是一件很丢人的事情。

在那个年代,名牌大学毕业生有三条让人羡慕的路可以选择,第一是去政府部门当官,第二是出国,第三选择去外企。作为一个名牌大学毕业生去站柜台,天天卖电脑配件,在那个年代绝对是走下坡路的,令所有人都瞧不起。

同学、熟人还真没遇到过,但是遇到了在日本公司时的同事,我辞职的时候没跟大家说是去摆柜台,结果遇到同事,她跟男朋友逛电脑市场逛到这儿了,当时我真想钻到柜台底下去。从此我原来就职的公司里的人都知道我去中关村摆柜台了。

当时总的来说就是:没有钱、没有人、没有渠道、没有客户也没有技术,更重要的是——没有人相信你。那个时候买刻录机的,大多是企业客户,个人的几乎没有。

刘强东:这段最艰难的日子,我是如何撑过来的。


刚开始生意很不好,即使我发了宣传页,但还是见不到什么顾客。直到第 21天的时候,终于在路边说服了一个客户跟着我上二楼,买了我的一台刻录机。松下 7502 B,两倍速刻录机,我记得很清楚。那时候我是 2750元进的货,3000多元卖的,反正赚了几百块钱。是松下7502 B,因为 A是有 bug的,刻录老坏盘,B是升级版。花了 21天终于卖了一台刻录机,这个客人是给银行买的,要刻录银行的柜台资料,他后来又给我介绍了生意,就这样,生意才开始慢慢好起来。当时我摆柜台,如果第一个月一笔生意都没有,第二个月就得关门,因为柜台是押三交一,每个月都交柜台费。所幸第一个月后来又做了几笔生意,把第一个月的柜台费赚回来了,还能交得起续租的柜台费。三个月之后生意就慢慢有起色了,一个人忙不过来,第四个月的时候聘了第一个员工,叫韩景辉。第二个员工就是张奇,现在他们都在京东。后面大部分员工都在,我创业前三年聘的员工后来只有三四个人离职,绝大部分还在京东,17年了。

我当时在中关村后面花 200块钱租了一个农民的房子,上面是石棉瓦,旁边是砖,四处漏风、特别通透,从外面都可以看到里面,现在那里都是高楼大厦了。很幸运,21天的时候做成了第一笔生意,挣了几百块钱。

那时候中关村很多商家做生意都是一个模式,老板对员工的培训基本都是一台笔记本电脑 25000元,你要想办法怎么能 35000元卖出去。当时中关村还有十大“招术”教你如何欺骗顾客,我觉得这注定是不对的,终究有一天这种混乱的情况会改变。

我坚持做好两件事:一是明码标价,薄利多销,二是做好服务。但初期很难得到客户认同,很多客户砍不下价格,扭头就走,但三个月后情况好了很多。走了的客户陆续都会回来,因为他们逐渐发现我标的价格非常合理。这样口口相传,客户慢慢多了起来,我也就一个柜台,两个柜台,四个柜台这样发展起来。

我开柜台第一天,就明码标价,所有产品都开发票。在那个年代,我的做法与整个市场是格格不入的,因为当时很多人做生意基本都是要想尽一切办法,如何把一块钱的东西两块钱卖出去,把 3块钱卖成 6块钱,甚至通过一种变相欺骗的方式。别人卖内存赚 10元,但我只赚 1元。

那时候刚开始创业,还没有能力做整个电脑系统,因为我不赊账,那时候你不把机器攒好,人家不给你钱。所以我主要卖配件,卖了几个月赚了点钱,之后那段时间老往电脑市场跑,在附近另外一个市场里慢慢认识了些人,人家也开始慢慢做多媒体,视频压缩系统。说白了,大部分人买了干什么呢?就是把录像带转成 VCD,在 20世纪 90年代末很火,满大街都是 VCD的广告,有庞大的市场需求,因为每个人结婚都有录像带,就有这个需求。所以那时候中关村也有人卖,当然卖得很贵,5万块钱一套,卖一套就能赚三四万元。我卖的第一套系统明码标价 18888元,不砍价。我想出了几招:第一招,我不能靠蒙,蒙只能赚一时的钱,但是你要靠品牌、靠信誉做长久生意,怎么办呢?第二招,要有自己的牌子,要把价格拉低点,要服务好。我要树立自己的牌子,所以我卖的第一套系统,后面宣传单上印的是“京东多媒体 1号”。很多人问我,“京东”这个名字是从什么时候开始用的,其实 1998年就开始用了。

当时我还花了好几块钱去做了一个四方四正的标贴,那时候兼容机所有的机箱前面都贴上标贴的,一般都贴上 Intel inside那个标,那个是免费给的,买 CPU里面带的。我那时做了“京东多媒体”的标贴,所有的机器我都贴上。

那时候我发现买压缩卡的人大部分都是县城 40岁以上的那些人,最早来的是开婚纱影楼的,在当地还很有影响,对电脑一窍不通,但是有这个需求,要是哪家影楼能把录像带转成 VCD,生意就特别火。所以影楼首先跑过来买VCD制作系统。这帮人不懂电脑,到哪儿学?整个县里也没一个人能玩转这个设备,买回去玩不转,所以那时候无数影楼的人拿着大白布,扛着主机,在中关村找人学。卖东西的人呢,忙着卖东西,因为太好卖了,但不教你,给多少钱都不教,因为卖一台就赚三四万元呢,没时间给你培训,爱买不买。我那时比较激进,价格打得很低,18888元,最贵的 28000元,比他们便宜一半,但是收 2000块钱的培训费,还赠 10张光盘。光盘里面有各种各样的歌曲,各种各样的图片,雪景的、草原的、大海的、日落的。外加培训一星期,后来发现时间不够,延长到 15天。我开始招员工,韩景辉等很多人都是从做培训开始的。

当我卖出第四套系统的时候,就有两个河北沧州人满中关村找京东。真的。是一对沧州夫妻,50多岁的,就找京东的配置,找“京东多媒体”,找了很多天才找到我们。他已经花了 5万块钱买了一套别人的设备,又找到了我,说要再买一套设备,问能不能教他。我说价格 18000元、28000元,您随便选,培训费 2000块钱。他说之前在别人家买了一套设备,回去玩不转,看到有老乡从京东买设备,买回去就会用,而且还会给别人做片头。他说做摄像的经常忘关镜头,老对着地面拍,回去连掐都不会掐,转成 VCD有的连垃圾景都给放上去了。而老乡家买了京东的设备,能把垃圾景剪掉,能够编辑字幕,做各种特效,雪花啊、下雨啊,还能配上浪漫的歌曲,一夜之间生意就火了,门口排着队。可他的生意就惨淡了,他发现老乡家电脑上贴着“京东多媒体”的标,知道是在中关村买的。可中关村里知道“京东多媒体”的人不多,一小破柜台,找了好多天才找到,看我们真心地做培训,相信我们,又买了我们的设备,学完回去之后生意也越来越火。十年之后他到北京还给我带了沧州的特产。

以下内容摘自《我的创业史》。刘强东口述,方兴东访谈、点评,刘伟整理。(点击查看书籍)

刘强东:这段最艰难的日子,我是如何撑过来的。

 
最新文章
相关阅读