孙正义:现代企业经营需要随时掌握这五个数据
2019-05-14 15:35:23
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【东音社按】日本“经营之圣”稻盛和夫先生和孙正义先生,都是“数据化经营大师”。稻盛和夫发明的“阿米巴模式”和“会计七原则”,将“数据化经营”模式化和系统化了;而孙正义,则根据互联网企业的特点,提出了一套以五个数据为核心的“三次元经营模式”。本文将特别介绍这五个数据,对于企业经营为什么如此重要。关于“三次元经营模式”的系统介绍,请各位读者阅读《孙正义的超强数据工作法》一书。本文亦摘自这本书,经东方出版社授权发表。

孙正义:现代企业经营需要随时掌握这五个数据


软银集团的一线员工时时刻刻都采取着数据化工作方式。虽然每位员工会因不同的服务内容及业务处理不同的数据,但每一个数据最终都与公司的经营紧密相连。反言之,对公司经营无用的数据,不论怎么收集和分析都没有意义。因此,一线员工也应从经营的角度理解数据。

虽说如此,其实这并非难事。因为公司的经营能用以下的五个数据简单地进行梳理。

1、客户数量

2、客户单价

3、客户停留期(从成为客户到不再是客户的期间)

4、客户获取成本

5、客户维系成本


公司的经营是通过掌控这五个数据来维持的。对经营来说,最为重要的是提高利润。营业利润可用以下计算公式表示:

(客户数量×客户单价×客户停留期)-(客户获取成本+客户维系成本)

因此,为了使公司的利润最大化,需要如下掌控数据:

“客户数量”“客户单价”→提高

“客户停留期”→增长

“客户获取成本”“客户维系成本”→降低


这种将上述五个数据上调或减少使公司利润最大化的方式,可以说是公司经营的终极目标。同时,这也是数据化的目的。分别测算数据、列公式以及算出预测值都可以算作“掌握这五个数据”的前期准备。若不明白这个本质的话,无论怎样提醒“数据化很重要”,都无法理解其奥义,最终只停留在单纯执行命令的层面。公司经营不下去的话,在公司工作的员工也会受到极大的影响。因此,不要片面断定“一线员工不懂经营”,而应自觉参与到对五个数据的调控中去。当员工皆意识到这一目的时,公司营业才能够得到提升,员工与公司才能够一同成长。软银集团就是靠以这五个数据为基础的经营模式成长起来的。


孙正义:现代企业经营需要随时掌握这五个数据


现在的商业中,尤应注重“客户停留期”。即注重“客户终生价值(LTV)”,指的是“公司从与客户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和”。如何才能在卖完一次商品或提供完一次服务后继续获得利润?尤其是在人口,即消费者的数量逐渐减少的日本。这个想法很大程度上左右着公司的经营。打印机就是成功将客户终生价值这一理念贯彻到经营模式中的代表案例。只靠卖打印机是无法获得利润的,让客户接着购买自家的打印墨水,生意才算是成功。可以预测,在IoT(物联网)普及后这种商业模式将得到推广。

目前,大多数的经营模式都是卖完产品或零件后就同客户中断联系。然而,这之后若能在网络上同客户保持联系的话,就能为客户不断提供新服务,同时还可以很容易地同客户保持长期联系。今后公司就可以从所有产品的保养费、维修费,或是促成客户再次购买产品中获利,将目标转化为“尽可能长期地从客户中获得利润”。

当然,软银集团也从最开始就意识到了“客户终生价值”的重要性。孙正义社长常说:“长期开展下去的业务是最好的。”即公司最需要的是能持续为公司创收的业务。从数据化角度看软银集团的经营的话,就能清楚了解软银集团始终重视上述的五个数据这一事实。我将这种以五个数据为中心的经营模式命名为软银集团的“三次元经营模式”,本书第5章中有详细论述。

当今时代,如何利用数据将产生致命性差距!

本文摘自书籍《孙正义的超强数据工作法》,经东方出版社授权发布,点击观看书籍

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